當前，我們國家很多實驗室的分析手段都比較先進，從而使得分析工作變得越來越簡單快速，但在樣品前處理方面，許多實驗室卻依然使用著古老、繁瑣的樣品前處理方法。樣品前處理方法的落后已經成為現代分析實驗中的瓶頸，阻礙了分析工作的進行。因此，要提高效率，就必須解決樣品前處理的問題。近期，儀器信息網編輯就樣品前處理技術的發展現狀、國內外最新研究動態和技術發展趨勢等內容與北京萊伯泰科儀器股份有限公司(以下簡稱：萊伯泰科)副總經理鄧宛梅女士進行了深入交流，同時，也對萊伯泰科在營銷和企業文化建設方面的思考進行了近距離探究。
北京萊伯泰科儀器股份有限公司 副總經理 鄧宛梅女士
解決實驗過程中遇到的瓶頸
目前，國內許多實驗室配備了高端的分析儀器。在常規實驗室，分析儀器之間差距越來越小，不同實驗室之間的主要區別是前處理方法和效率的不同。鄧宛梅談到，在拜訪客戶時，經常會遇到客戶抱怨，“單位花很多精力招來的高學歷人員，卻不得不把大量的時間花費在實驗室基礎的稱量和消解等前處理工作上“?，F在大型分析儀器已經很智能化了，反而是在樣品前處理方面存在著費時和人工誤差等問題，而企業更是如此。對于企業實驗室來說，固定的方法和重復的勞動是企業實驗室共同的特點。萊伯泰科目前所做的一項重要工作就是將這些實驗室在樣品前處理過程中面臨的純手工工作變成自動和半自動的工作，從而提高了企業的生產效率，為企業節省了成本。此外，針對于不同的企業用戶，萊伯泰科還提出了一些定制化的解決方案。
在前處理技術和產品方面，國產儀器的性價比和售后服務與國外品牌相比具有較大的優勢，因此發展空間更大。鄧宛梅介紹到，作為全球領先的樣品前處理專業制造商之一，目前，萊伯泰科在前處理設備上擁有約100余種產品型號。在無機樣品前處理方面，萊伯泰科的產品線涵蓋了：從最簡單的電熱板開始，到電熱消解儀——全自動電熱消解儀——微波消解儀——超級微波化學平臺——激光燒蝕等一整套樣品前處理產品線。在有機樣品前處理方面，萊伯泰科的產品線包括了：從最初的旋轉蒸發儀開始，到全自動濃縮儀——固相萃取儀——凝膠凈化儀——有機樣品前處理多聯機等。2015年10月，萊伯泰科并購具有46年歷史的美國CDS Analytical公司，從而可以更好更全面地為GC和GC-MS，LC和LC-MS分析用戶提供樣品前處理設備。
“目標化”的產品和服務
萊伯泰科在新產品的推廣方面有自己的特色，例如，新產品研發前期要進行大量的市場調研，包括產品面向的具體用戶群體、產品的定位和產品針對的具體領域。因此，每一款產品出來都是“目標化”的，針對于某一領域的具體用戶，而不是大規模泛泛地去做。
在萊伯泰科，新產品的研發前期調研工作需要眾多部門的員工參與完成，包括產品經理、銷售經理、應用經理和研發經理等。
此外，在萊伯泰科研發部還有一個預研組，其工作就是針對于目前的技術進行新的探索。同時，公司也經常派研發人員去國外學習最新的技術以激發其在現有產品上的創新。在萊伯泰科，經常會有研發部和市場部共同參與的會議。因此，當新產品研發出來后就是一個已有明確目標市場的產品。
在新產品的推廣過程中，萊伯泰科會有針對性地去到用戶當中，如舉辦用戶交流會等。“以前舉辦技術交流會會邀請一些政府人員，現在技術交流會邀請的大部分是實驗室一線人員。過去講的都是我們有什么儀器，現在倒過來了，是講我們能解決這個行業存在的什么問題。所以幾乎每一場技術交流會都爆滿，超出我們的預期。同時，萊伯泰科也會將儀器帶到技術交流會現場，便于用戶對儀器進行更加直觀和真實的觀摩和操作”。
與用戶建立更好的溝通
目前，萊伯泰科公司產品以直銷為主，代理為輔，這樣可以直接接觸用戶和市場，與用戶建立更好的溝通。同時，也保證了對用戶意見的及時反饋。由于萊伯泰科主要產品都是自己生產，因此，當用戶建議被傳達到公司內部后，公司會迅速組織研發人員對產品進行改進。同時萊伯泰科也在對代理商銷售模式進行摸索，同時在部分省份做了一些試點，效果還是不錯的!
不怕競爭，就怕落后
近年來，國內涌現出了很多前處理設備的生產廠商。面對如此眾多的競爭對手，鄧宛梅談到，目前國內外還很少有像萊伯泰科一樣具有比較全面的樣品前處理生產線的廠商。“現在萊伯泰科每年都有會三四款新的產品研發出來，而且每年都會有產品專利申報。所以說萊伯泰科不怕競爭，就怕落后”。
面對眾多的競爭對手，鄧宛梅認為，“我們要求始終領先一步，你只要研發早一步，你就占領這個市場了。而且大家都在做，說明這個市場會越來越好，越打越熱鬧，市場越來越大“。
把員工放在適合自己的位置
萊伯泰科堅持鼓勵員工的創新精神。好想法經過論證認可后可以很快地得到實現。鄧宛梅談到，“在萊伯泰科，員工有建言的權利、表現的權利、學習的權利、創新的權利。員工有想法甚至可以直接找最高層的領導溝通，大家已經習慣了“。這些也都是跟鼓勵員工內部流動有關系的，讓員工可以在合適的位置發揮更好的作用。內部平等的氛圍也使員工有一種歸屬感和責任感。
同時，萊伯泰科每年都會在公司內部舉辦大量的講座，所涉及到的內容范圍也非常廣泛，包括了基因檢測、工業設計和離子遷移譜等等當下業內熱門的話題，這主要是為了培養員工的興趣，激發員工的創造靈感。在萊伯泰科，這樣的講座每年有十來場，通過舉辦這樣的講座一方面讓員工開拓了眼界，另一方面也讓員工了解了目前全球所關注的技術點在什么地方。此外，萊伯泰科還經常安排員工去國外參加展會了解最新技術。
培養銷售人員的“溝通能力與判斷力”
萊伯泰科在不斷提高產品質量的同時，也在努力提高銷售服務人員的自身素質。在萊伯泰科，要求銷售人員一定要做到勤奮，而勤奮則是建立在敬業、刻苦和激情基礎之上的。同時，萊伯泰科還注重對銷售人員溝通能力及判斷力的培養。鄧宛梅說到，“很多銷售人員會有一個誤區，認為溝通能力就是會不會說，其實不是這樣的。溝通能力好的人不一定是特別會說的人，有些人嘴巴比較笨也不是不能夠做好銷售。銷售其實就是一個溝通的過程，溝通的技巧可以后期培訓，但一定要了解什么是有效的溝通“。
銷售不單是體力勞動更重要的是腦力勞動。萊伯泰科很注重培養銷售人員的分析和判斷力?！昂陀脩魷贤ǖ揭欢A段后，要對用戶的需求有一個判斷。用戶是否已經了解和接受了你所講述的東西。只有對用戶所需要的東西進行正確判斷后，你才會明確下一步應該如何與用戶進行溝通。同時，正確的判斷力又來源于前期良好的溝通，溝通沒到位就會造成后期判斷的失誤“。
品牌影響力源于品質
“品牌的影響力最終還是來源于品質，推市場可以，但更關鍵的還是踏踏實實地把我們的產品做好“。據鄧宛梅介紹，萊伯泰科研發遵循兩個原則：一個是穩定;另一個是效率。國產儀器被國內用戶詬病普遍較多的就是產品的穩定性，用戶受不了產品經常出現問題。目前，國內儀器在某些指標上可能已經達到國外先進水平，甚至優于國外產品，但就是在穩定性上面會經常出現問題?！弊龅剿械膬x器不出毛病不太現實，但一定要做到少出毛病，穩定性是我們追求的一個重要目標“。
至于效率，萊伯泰科這幾年很多產品和技術都是在圍繞這一點做文章，“ 高通量產品，快速是效率;自動化產品，減少人工是效率;綠色清潔減少試劑也是效率。例如電熱消解的由來就是因為當時覺得電熱板的效率不高，所以后來我們推出了電熱消解，包括后來又做了全自動的電熱消解，能夠把人工也省出來。有機前處理產品自動化和高通量的產品更多，純手工的幾乎沒有。“鄧宛梅坦率地表示，”品質上去了，又解決了用戶的效率問題，自然贏得了用戶的認可，也就贏得這個市場，品牌影響力就出來了。我相信，實驗室產品中國品牌將將逐漸贏得世界影響力“
角逐于國際舞臺
萊伯泰科從成立之初就將公司定位于一家全球性的公司，站在世界競爭舞臺。萊伯泰科已連續參加了十一屆美國Pittcon 展會和四五屆德國analytica展會以及阿拉伯迪拜展等。目前萊伯泰科在國外市場已經耕耘了多年，贏得了許多國外用戶的認可，現在產品已經行銷全球五十多個國家和地區，而且范圍還在擴大，銷售額也在增加。今年上半年跟去年上半年出口業務相比，增長了30%左右，經過多年耕耘如今已經進入了一個快速的增長時期。
2015年10月萊伯泰科并購了美國CDS Analytical公司。CDS Analytical公司是一家有著46年歷史的美國公司。1969年，CDS Analytical公司成立之初就開發了世界上較早的用于分析的熱裂解儀;1977年，CDS公司研發了第一臺手動吹掃—捕集儀。隨后又在1980年推出了第一臺微機處理的吹掃—捕集儀，并因此獲得R&D100大獎。收購后的CDS Analytical公司和萊伯泰科雙方的整合情況一直是外界比較關注的。針對于此，鄧宛梅談到，經過半年多的過渡，目前CDS Analytical公司和萊伯泰科雙方的磨合情況較好。2016年上半年，CDS Analytical公司全球銷售額同比增長了20%，而且CDS Analytical公司在中國的增長情況要好于在全球的增長情況。
雙方能夠經過較短的融合期就取得如此良好的業績主要是基于CDS Analytical公司和萊伯泰科雙方在經營理念上的契合。鄧宛梅談到，萊伯泰科倡導以人為本，企業與員工共成長，同時鼓勵公司內部崗位流動，讓員工可以找到最適合自己的位置。在萊伯泰科，工作十年以上的員工占到了公司員工總數的20%， CDS Analytical公司理念相同。在CDS Analytical公司，有著許多工作二十多年的員工。萊伯泰科的加入，可以說是為CDS Analytical公司帶來了更加新鮮的血液，也激發了其在新產品上的創新。
后記：
此次萊伯泰科之行給編者留下了深刻的印象，不僅僅是近些年來萊伯泰科在公司業績上的不斷上漲，更多的是萊伯泰科人對產品品質和創新精神的追求。在萊伯泰科隨處都可以感受到開放和自由的工作氛圍，員工在這里可以自由地揮灑著自己的智慧和學識，實現自身的價值。同時，在萊伯泰科，員工也獲得了更多的學習和晉升機會。
在面對國內外眾多的競爭者時，萊伯泰科始終保持著一種開放的心態，正所謂“海納百川，有容乃大”。在常人看來，競爭與合作是一對“敵對兄弟”，俗話說“一山不容二虎”!而在萊伯泰科的眼里，競爭與合作并不是一對“天生死敵”，競爭離不開合作。既競爭又合作，才能突破孤軍奮戰的局限，才能共同探索解決用戶遇到的實際問題，才能實現科學儀器市場的繁榮。
