從最初成為全球最大的專業(yè)質(zhì)譜儀器供應(yīng)商Thermo Finnigan在中國(guó)產(chǎn)品推廣的獨(dú)家代理商，到如今集研發(fā)、制造、銷售和服務(wù)為一體的高科技企業(yè),北京普立泰科儀器有限公司創(chuàng)立至今已有15周年。作為公司的掌舵人，田莉娟，這位儀器行業(yè)內(nèi)為數(shù)不多的女性管理者和自主創(chuàng)業(yè)者，帶領(lǐng)著她的團(tuán)隊(duì)走過了15年的風(fēng)雨歷程，完成了一次次的華麗轉(zhuǎn)身，創(chuàng)下了多個(gè)中國(guó)科學(xué)儀器市場(chǎng)的首舉：引入了第一臺(tái)GPC凝膠凈化設(shè)備，并開創(chuàng)了嶄新的中國(guó)GPC前處理市場(chǎng);第一臺(tái)全二維氣相色譜-高分辨高掃描速度飛行時(shí)間質(zhì)譜聯(lián)用儀、第一臺(tái)全自動(dòng)二噁英凈化系統(tǒng)，通過自主研發(fā)生產(chǎn)了國(guó)內(nèi)第一款全自動(dòng)消解儀，并首次將濕法消解引入全自動(dòng)化應(yīng)用階段。

    值此公司成立15周年之際，儀器信息網(wǎng)編輯走訪了新裝修的北京普立泰科儀器有限公司并采訪到了這位分析儀器領(lǐng)域的傳奇女性——北京普立泰科儀器有限公司總經(jīng)理田莉娟，就公司發(fā)展15年來(lái)取得的重要成績(jī)、當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)狀況和未來(lái)的發(fā)展方向等方面進(jìn)行了深入的探討。

北京普立泰科儀器有限公司總經(jīng)理田莉娟

    科技研發(fā)與技術(shù)產(chǎn)業(yè)化相結(jié)合

    從最初的綠棉到今天的普立泰科，田莉娟在創(chuàng)業(yè)這條道路上整整走過了15個(gè)年頭。對(duì)此，她深有感觸：“我覺得自己也許天生就適合創(chuàng)業(yè)，因?yàn)槲铱偰茌p易、快速地從各種挫折中康復(fù)回來(lái)，在工作中也會(huì)不斷產(chǎn)生各種各樣不同的想法來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，而且我也很容易從創(chuàng)新中找到樂趣。”談到公司經(jīng)過15年發(fā)展所取得的重要成績(jī)時(shí)，她評(píng)價(jià)如下：

    “首先是形成了一個(gè)以技術(shù)為主，有著共同價(jià)值觀和職業(yè)操守的團(tuán)隊(duì)。一群熱愛科學(xué)和技術(shù)的人聚集在一塊，討論新技術(shù)、新方法，以及如何滿足市場(chǎng)客戶對(duì)于技術(shù)儀器產(chǎn)品的需求，并且樂此不疲，這是我們團(tuán)隊(duì)目前的現(xiàn)狀。我們每周一晚上有一個(gè)微信技術(shù)分享會(huì)，在這里可以充分感受到團(tuán)隊(duì)成員的才華。‘信念，創(chuàng)造，分享’、‘誠(chéng)信，專業(yè)，共贏’是我寫的公司價(jià)值觀，一直融入于我的血液里和行動(dòng)中，也影響著公司的所有員工。

    其次是開始注重科技研發(fā)和技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的結(jié)合。我們?cè)诒本┯幸恢зN近市場(chǎng)的研發(fā)小組，重點(diǎn)關(guān)注新技術(shù)和新的應(yīng)用。我們也在合肥建立了生產(chǎn)研發(fā)基地，專注于產(chǎn)品的升級(jí)換代和品質(zhì)的提升。與此同時(shí)，生產(chǎn)也由之前的小批量作坊式生產(chǎn)逐步向規(guī)范化和規(guī)模化生產(chǎn)發(fā)展，盡管這一階段發(fā)展的代價(jià)巨大，但是我堅(jiān)信這個(gè)方向是正確的，付出的代價(jià)也非常值得。

    公司經(jīng)過多年的發(fā)展逐漸在市場(chǎng)上樹立了良好的形象和品牌，積累了國(guó)內(nèi)外眾多的人脈資源。在這個(gè)行業(yè)，品牌不是單靠做廣告就能得到提升的，最好的品牌提升依靠的是技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)和理念，以及行業(yè)內(nèi)的認(rèn)可度和客戶的滿意度。不斷的技術(shù)積累，在業(yè)內(nèi)逐漸提高的知名度，和國(guó)內(nèi)外眾多的人脈資源都將為我們未來(lái)的發(fā)展帶來(lái)許多機(jī)會(huì)。”

普立泰科公司新辦公室“一隅”

    降低代理風(fēng)險(xiǎn)：專業(yè)、投入與合理的利潤(rùn)率

    普立泰科代理的儀器產(chǎn)品包括吹掃補(bǔ)集、TOC，GPC凈化、自動(dòng)定量濃縮、固相萃取等。同時(shí)，普立泰科還是Zoex全二維產(chǎn)品在中國(guó)的獨(dú)家代理，與安捷倫的GC、GCMS一起銷售，今年又代理了世界上唯一一家氣紅聯(lián)用儀，這款儀器在做同分異構(gòu)體上具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)用在毒物分析等方面。面對(duì)眾多不同的儀器品牌和種類，普立泰科如何進(jìn)行代理產(chǎn)品的選擇?在不斷增加代理產(chǎn)品的過程中又如何控制和管理代理風(fēng)險(xiǎn)呢?

    田莉娟說道：“代理產(chǎn)品的選擇主要取決于有無(wú)市場(chǎng)需求。一個(gè)看似好的產(chǎn)品，或許沒有市場(chǎng)需求，而只要存在市場(chǎng)需求，就一定會(huì)產(chǎn)生好產(chǎn)品。因此，有市場(chǎng)需求的產(chǎn)品是什么，什么是有市場(chǎng)需求的好產(chǎn)品，是我們隨時(shí)需要研究的課題。同時(shí)，多年練就的專業(yè)能力和豐富的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，使我們能夠解這個(gè)不斷變化的市場(chǎng)，也使我們清楚掌握市場(chǎng)需要什么樣的好產(chǎn)品，在選擇代理產(chǎn)品的過程中，這些因素缺一不可。

    盡管不常發(fā)生，但我們也可能會(huì)因?yàn)槟承┰騺G掉代理，究其原因，還在于我們是否專業(yè)以及雙方的文化理念是否能夠“擦出火花”。我們經(jīng)常會(huì)反省：自己對(duì)于供應(yīng)商和客戶的價(jià)值是什么?為什么供應(yīng)商選擇我們?為什么客戶選擇我們?如何更好地與來(lái)自世界各地的廠商溝通，保持彼此間的信任，以及如何更好地為不同行業(yè)的客戶服務(wù)，提供完整的解決方案，這些都是我們時(shí)刻在考慮的。

    同時(shí)也要明白，新產(chǎn)品的代理需要大量的市場(chǎng)投入和人員投入，代理新產(chǎn)品之初是很難賺錢的，需要我們有目標(biāo)的堅(jiān)持與努力。在推廣和服務(wù)代理產(chǎn)品的過程中，保持合理的利潤(rùn)率與不斷提升市場(chǎng)占有率非常重要。代理產(chǎn)品的利潤(rùn)率并不是越高越好，很多時(shí)候利潤(rùn)率越高風(fēng)險(xiǎn)越大。作為代理商，我們要學(xué)會(huì)核算利潤(rùn)，算清自己對(duì)供應(yīng)商和客戶的價(jià)值，制定合理的利潤(rùn)率，只有合理的利潤(rùn)率才可以保持市場(chǎng)長(zhǎng)期健康的發(fā)展，也能夠讓合作更加長(zhǎng)久。”

普立泰科ST60全自動(dòng)消解平臺(tái)

    “代理與自主研發(fā)同樣重要，永不放棄”

    盡管儀器代理事業(yè)進(jìn)行的紅紅火火，普立泰科卻在十年前毅然打起了“自主研發(fā)牌”：從純貿(mào)易代理成功轉(zhuǎn)型為高科技研發(fā)型企業(yè)，并推出了全自動(dòng)消解儀、全自動(dòng)固相萃取儀、多功能樣品濃縮儀等一系列自主產(chǎn)品，且在市場(chǎng)上得到了高度的認(rèn)可和關(guān)注。在未來(lái)的發(fā)展中，普立泰科是否有考慮減少代理業(yè)務(wù)，以自主研發(fā)逐漸取代儀器代理呢?

    “代理產(chǎn)品和自有產(chǎn)品都是我們的產(chǎn)品，不分伯仲，我從來(lái)沒有想過減少代理產(chǎn)品。代理業(yè)務(wù)是普立泰科的基因，從誕生那天就伴隨著我們，是我們不可或缺的一部分，永遠(yuǎn)不會(huì)被減弱。”田總回復(fù)到，代理的合作伙伴像導(dǎo)師一樣影響著我們，潛移默化地為普立泰科培訓(xùn)出了一批專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。

    在代理的過程中，公司“誤打誤撞”做了很多給企業(yè)增加肥力的事情，買了很多樣機(jī)，招了很多應(yīng)用人員，甚至在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，公司的應(yīng)用隊(duì)伍比銷售隊(duì)伍更加壯觀，這也是公司后來(lái)轉(zhuǎn)型做自主研發(fā)最重要的基礎(chǔ)。同時(shí)，由于長(zhǎng)期代理業(yè)務(wù)所建立的國(guó)際化的人際關(guān)系和優(yōu)秀的合作伙伴，大家彼此了解、互相信任，就像磨合多年的團(tuán)隊(duì)，對(duì)于今后公司走向世界是很重要的基礎(chǔ)，這種特殊的“友誼”值得永遠(yuǎn)珍視。

普立泰科EVA32氮吹濃縮儀

    面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)：提高產(chǎn)品品質(zhì)，做不一樣的產(chǎn)品

    目前，活躍在前處理設(shè)備市場(chǎng)上的國(guó)產(chǎn)廠商越來(lái)越多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。作為后起之秀的普立泰科，將如何面對(duì)來(lái)自于同類廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)呢?其主要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在哪里?

田莉娟說道：“當(dāng)前的國(guó)產(chǎn)前處理設(shè)備市場(chǎng)中，由于沒有像安捷倫、沃特世這樣的行業(yè)老大的業(yè)務(wù)準(zhǔn)則促使整個(gè)行業(yè)健康發(fā)展，各大廠商的品牌和技術(shù)的優(yōu)勢(shì)也不是那么明顯，難免陷入價(jià)格混戰(zhàn)和惡意競(jìng)爭(zhēng)之中。”

    面對(duì)如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)規(guī)范顯得尤為重要。田莉娟認(rèn)為，只有真正地遵守行業(yè)規(guī)范，把產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)做到最好才是贏得客戶的根本。“我們的優(yōu)勢(shì)一直是了解市場(chǎng)和市場(chǎng)需求，經(jīng)過十年的研發(fā)和生產(chǎn)之路，無(wú)數(shù)的試錯(cuò)，在做好產(chǎn)品這方面我們也逐漸摸索到一些方法，積累了不少經(jīng)驗(yàn)。目前，我們已經(jīng)進(jìn)入到產(chǎn)品升級(jí)換代、精工細(xì)作的階段。我們用近2年的時(shí)間把現(xiàn)有的所有產(chǎn)品逐一重新設(shè)計(jì)了一遍，從細(xì)節(jié)、外觀到軟件。我們的消解和固相萃取目前采用同一個(gè)軟件平臺(tái)，兼容windows 10等各種版本和32位，64位操作系統(tǒng)。軟件操作采用命令-宏-方法三級(jí)操作，支持設(shè)備擴(kuò)展，可以隨時(shí)添加新的設(shè)備，極大地方便了設(shè)備操控性和今后的技術(shù)升級(jí)。這種產(chǎn)品換代的研發(fā)與生產(chǎn)的成本是無(wú)疑是巨大的，然而，我相信產(chǎn)品好是硬道理，技術(shù)更過硬了，質(zhì)量更可靠了，樣子更美觀了，操作更方便了，客戶最終會(huì)認(rèn)可的。”

    “中國(guó)的市場(chǎng)越來(lái)越大，客戶的水準(zhǔn)也越來(lái)越高，我們必須要充分了解客戶的需求，做有創(chuàng)新和不一樣的產(chǎn)品，在食品安全、環(huán)境監(jiān)測(cè)和醫(yī)療診斷等領(lǐng)域都有著不少的機(jī)會(huì)。我們一直喜歡做不一樣的事情，經(jīng)常成為第一個(gè)‘吃螃蟹’的人。例如，我們是第一家引進(jìn)了全自動(dòng)二噁英凈化設(shè)備的公司，并參與了國(guó)內(nèi)第一批二噁英實(shí)驗(yàn)室的建立，并且在隨后的過程中將這個(gè)產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)化;第一家引進(jìn)了全自動(dòng)GPC凈化和在線濃縮儀的公司，并且參與了多項(xiàng)國(guó)標(biāo)方法的建立;第一家在國(guó)內(nèi)自主研發(fā)全自動(dòng)消解儀的公司并且擁有發(fā)明專利，真正做到在這個(gè)產(chǎn)品上從比肩到超越;第一家生產(chǎn)土壤干燥箱的公司，并且擁有發(fā)明專利等等??目前有不少公司在跟隨和仿制我們的產(chǎn)品，在這個(gè)行業(yè)，如果你的產(chǎn)品真的夠漂亮、有特點(diǎn)，即使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)認(rèn)可你。”

    “百無(wú)禁忌想，腳踏實(shí)地做”，未來(lái)的道路無(wú)限可能

    在談到是否有考慮將公司生產(chǎn)的產(chǎn)品引到國(guó)外進(jìn)行銷售時(shí)，田莉娟說道：“我們考慮過進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，一些代理商合作伙伴也提出過幫我們?cè)诿绹?guó)和其他國(guó)家銷售產(chǎn)品，但我認(rèn)為現(xiàn)在的時(shí)機(jī)還不夠成熟，中國(guó)市場(chǎng)的需求量在增加，未來(lái)的發(fā)展空間很寬廣，因此目前我們更多的精力還是放在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上。”田莉娟覺得自己的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)追求卓越和完美的團(tuán)隊(duì)，希望將產(chǎn)品做地“更漂亮”，做到極致。“酒香不怕巷子深”，她相信好的產(chǎn)品自然會(huì)吸引客戶，不管客戶來(lái)自于哪里。

    近些年，我國(guó)科學(xué)儀器行業(yè)內(nèi)涌現(xiàn)出一股資本運(yùn)作和并購(gòu)的熱潮，不少國(guó)產(chǎn)廠商紛紛試水上市或并購(gòu)，甚至有部分已經(jīng)開始收購(gòu)進(jìn)口品牌。對(duì)此，田莉娟認(rèn)為，管理收購(gòu)的國(guó)外公司是非常有挑戰(zhàn)性的，當(dāng)兩個(gè)來(lái)自不同文化背景的公司融合時(shí)，價(jià)值觀和文化認(rèn)可度最重要也最難協(xié)調(diào)。“全球的分析儀器市場(chǎng)起碼超過400億美元，而中國(guó)市場(chǎng)目前占比不到20%，設(shè)想一下，如果中國(guó)市場(chǎng)在全球的份額可以增加到30%或35%，對(duì)于我們這些國(guó)內(nèi)公司將會(huì)是多大的機(jī)會(huì)?國(guó)家現(xiàn)在正大力支持自主創(chuàng)新和自主研發(fā)，我覺得此時(shí)不是國(guó)內(nèi)廠商考慮去國(guó)外收購(gòu)的時(shí)候，而是國(guó)外公司考慮如何實(shí)現(xiàn)“中國(guó)夢(mèng)“的時(shí)候，立足中國(guó)市場(chǎng)，將會(huì)有無(wú)限的可能。”田莉娟充滿信心地說道，“‘百無(wú)禁忌想，腳踏實(shí)地做’，是我對(duì)自己和團(tuán)隊(duì)一直在強(qiáng)調(diào)的，未來(lái)的發(fā)展有著無(wú)限的可能，但是不能為了上市而上市，也不能為了上市而并購(gòu)，上市、并購(gòu)在很多情況下是水到渠成的，只要我們一直在路上，就一定能夠接近終點(diǎn)。”

    后記：在采訪中，田總曾多次提到“專注”和“樂趣”。作為公司的掌舵人，她幾十年如一日地專注于這個(gè)行業(yè)。雖年過不惑，她依然保持著一顆年輕和熱情的心，認(rèn)為公司的發(fā)展飽含樂趣。在她看來(lái)，公司發(fā)展的樂趣不在于一定要讓公司上市，而是讓公司始終擁有存在的價(jià)值，能為員工提供培訓(xùn)、成長(zhǎng)和更好生活的機(jī)會(huì)，對(duì)員工存在價(jià)值，也能讓客戶得到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)客戶存在價(jià)值。對(duì)此筆者充滿了期待，我們相信，普立泰科將在田總這位傳奇女性的帶領(lǐng)下，創(chuàng)下另一個(gè)十五年的輝煌。