2013年9月18日西門子工業(yè)自動化與驅動集團傳感器與通訊部總經理錢曉倫先生蒞臨中環(huán)天儀對營銷中心管理層及營銷骨干進行了關于領導力、營銷計劃、銷售管理及項目跟蹤的專題培訓，并與公司領導進行了親切交流。

　　錢曉倫先生引用了曼德拉的一句名言：“管理沒有絕對的正確”開始了他的專題培訓，而且精辟的詮釋了所謂領導人是明確知道發(fā)展方向的人；職業(yè)經理人是利用有限的資源來解決問題的人。

　　營銷計劃的制定是個涵蓋多方面的復雜體系。從宏觀的角度說，可以歸納為企業(yè)愿景，應該是公司在一定階段內極具挑戰(zhàn)性的使命。從微觀的角度、也就是實際工作的角度說，營銷計劃應該具體、既有挑戰(zhàn)性又有可操作性、有足夠的數(shù)據支持，盡量排除有機增長的因素。目標過高會造成執(zhí)行者表面承諾、背地放棄，目標過低則會與企業(yè)發(fā)展的規(guī)劃相背離，這是一對需要平衡的矛盾體。

　　營銷管理是專題培訓的重要內容，也是營銷中心管理人員和錢先生深入討論的部分。面對團隊乃至員工要誠信、不能浮躁，應真誠提出建議而不是指手劃腳。讓員工對自己有信心而不是對領導有信心，布置工作任務應該有目標、有制度、有考核，凡事注重細節(jié)。錢先生還和大家分享了他在管理上的一些經驗：愿景比管控更重要、信念比指標更重要、人才比戰(zhàn)略更重要、團隊比個人更重要、授權比命令更重要、平等比權威更重要。

　　如果前三項內容是講理論基礎的話，那么關于項目跟蹤的培訓就是講實戰(zhàn)經驗了，錢先生從自我定位、獲得項目信息的渠道、項目經理應該具備的基本素質和項目的執(zhí)行力等方面進行了深入培訓。

　　首先，要對本公司進行科學、客觀的自我定位。明確品牌就是客戶的認知度，而價格只是贏得客戶的最后一個手段。自我定位包括方方面面，如團隊結構、國內/國際市場、行業(yè)分析、區(qū)域分析、價格體系、客戶滿意度分析、人力資源等等。

　　其次，獲得項目信息的渠道是多種多樣的，可以是設計院、同行業(yè)人員，也可以是政府官方信息、地方報紙雜志、網絡，但是項目經理首要任務是對這些信息進行進一步甄別與篩選；了解項目的大小，工程進度，捋清內部關系，對方的操作習慣以及競爭對手的優(yōu)勢等等；分析我們在項目中的優(yōu)勢所在，通過跟進來進一步證實已經得到的消息；確定項目中重點推廣的產品。

　　可見項目經理應該具備的基本素質是非常全面的。他應該具備主動發(fā)現(xiàn)項目的意愿和能力，有和用戶進行全面深度交流的能力，有正確的判斷力，有很有吸引力的表達能力和不斷總結和改進的能力。當然目前營銷人員也是形形色色，大致可分為幾個大類，錢先生也形象將他們比喻為：鯊魚型（特立獨行，需要企業(yè)進行專業(yè)訓練）、機器型（能力不弱但缺少主觀能動性）、喇叭型（凡事總是抱怨，做的少、講得多）、遲緩型（思維遲緩，效率低下）、邪氣型（愛耍小聰明，但遇事靈活）、滿足型（不求進取，安于現(xiàn)狀）殘疾型（缺少開拓能力，依賴代理商）。對于不同類型的銷售人員要采取不同的管理手段，進行區(qū)分對待。

　　一天的培訓緊張而充實，使大家受益匪淺，和營銷中心目前提升管控能力，加強區(qū)域建設與合理布局，跟蹤重點項目，為明年的市場營銷工作打下堅實的基礎的幾項重點工作不謀而合，相信此次培訓交流也會引起營銷中心管理人員的共鳴與深思，達到良好的效果。